Internazionalizzare con metodo.

L’internazionalizzazione richiede un lavoro che prosegue oltre la fiera annuale: selezione dei paesi e delle priorità, posizionamento dell’offerta con prezzi e messaggi, costruzione dei canali e della rete commerciale, esecuzione seguita nel tempo.

Il Temporary Export Manager lavora dentro l’azienda. KPI, competenze e capacità di sviluppare i mercati restano all’impresa.

Un errore ricorrente è aprire troppi mercati insieme, con la stessa offerta e senza una struttura per seguirli. I contatti aumentano, l’attenzione si divide e dopo due anni l’impresa può ancora non avere una posizione difendibile in nessuno dei paesi.

Che cosa produce

Una selezione motivata dei paesi, basata sulla capacità produttiva e sui requisiti d’accesso, oltre che sul fatturato potenziale. Aprire cinque mercati contemporaneamente porta spesso a servirli tutti male.

Si adattano poi prezzi e argomenti di vendita al paese, si individuano canali e partner distributivi e si pianificano le occasioni commerciali. Le fiere sono uno degli strumenti del piano. Gli indicatori permettono di seguirne l’avanzamento.

La documentazione export fa parte del lavoro. Certificazioni, etichette e requisiti doganali cambiano da mercato a mercato e possono determinare se una trattativa conclusa diventerà una spedizione.

Chi fa cosa

Il Temporary Export Manager opera con un mandato e obiettivi scritti. Costruisce la funzione commerciale e trasferisce a chi resta il metodo per selezionare i mercati e gestire la rete.

L’impresa mantiene la relazione con i clienti esteri fin dall’inizio. Se un canale dipende interamente dalla persona che l’ha aperto, anche il relativo fatturato resta esposto a quella dipendenza.